中国关系通路:不是说我们能做什么就卖给他什么
他们长袖善舞
一触即发的危机在股掌中
悄然化解
他们轰轰烈烈
平淡无奇的事件在谈笑间
大张旗鼓
他们左右逢源
似是而非的关系在片语里
织出人脉
他们当仁不让
稍纵即逝的机会在往来中
成就财富
文·本刊记者 肖鸿扬 王颖 梁冬梅/图·本刊记者 梁海松
怎样给大客户带来价值
指挥家余隆手里的小棒一扬，青年钢琴家郎朗手下的键盘便随指尖而动，激昂奔放的钢琴协奏曲响了起来，回荡在诺大的场馆里，如黄河之水汹涌激扬，在场的中外人士深受感染……
音乐会？歌剧表演？都错了，其实这是中国爱乐乐团在上海科技馆举行的全新奥迪A6L新车发布会上的特别演出。
罗德公关的高级副总裁兼总经理毛京波自己也沉浸于美妙的乐曲之中，她一手策划的这个新车发布会是如此别出心裁，令一汽-大众和德国奥迪的众高管们都赞叹不已。
“连经销商也对我们的创意印象深刻，他们是产品跟消费者之间的关键点。”毛京波说。一汽集团的掌舵人竺延风则称，希望每一个买A6L的人都能听到这首曲子。
事实上，在罗德公关已经干了7年的毛京波，对运作这样的活动已经是驾轻就熟了，她擅于运用各种领域的资源来为客户的形象策划加上一些新的元素，比如音乐、话剧，令人耳目一新。
当然，最关键的当然是要“效果显著”，并让客户认同，这就需要跟客户反复沟通，让对方充分理解并且接受，“在这个案例中，就连德国人也喜欢这首曲子。”她说。
“有好的创意是吸引客户最重要的方法。站在客户的角度去看问题，这样才会真正抓住客户的心。”帕格索斯公关公司总经理曹刚也这样总结道。
这家本土公关公司成立还不到三年，已经成功地策划了大型的企业公关活动“西门子自动化之光全球巡展中国行”，并藉此摘得第六届公关案例金奖。
当时，一列火车从欧洲出发，途经西伯利亚到达中国满洲里、沈阳、北京、上海、深圳等16个中国城市，每到一处，当地的市长亲自签名，该活动吸引了无数媒体的关注……
“要想吸引客户，最重要的是你能给客户带来价值。”国际公关公司福莱灵克的总经理李宏这样理解与客户的长期合作。他认为要想做好跟客户的关系必须经历三个阶段：首先公关公司是一个执行者，然后转变成一个合作者，到最后成为引领者，能够影响和领导客户。这样，客户聘请公关公司的价值就得到了实现。
企业倚助公关公司的另一个重点，是看中公关人的品牌塑造力。关于这个，爱德曼公关公司的总经理马文涛最有发言权，他曾经为TCL的品牌定位立下汗马功劳。对此他既有几分骄傲，却又不愿太过张扬。
当时如何让TCL的品牌在国际上打响，让马文涛费了一番脑筋。因为TCL虽然在国内是家电业的先锋企业之一，妇孺皆知，但在国外却没有多少人知道。
马文涛选择了从李东生的个人品牌做起。通过与媒体、政府、消费者的再三沟通之后，他让李东生首次登上了美国《商业周刊》封面，“这极大提升了TCL的品牌知名度。”
毛京波对品牌塑造的做法则更具跳跃性思维。奥迪A4发布时，选择了做著名歌剧《猫》的赞助商，当经典的主题曲“记忆永恒（Memory）”在舞台上唱响时，人们对奥迪新车的记忆也变得难以忘怀了。
如何做长期大客户
有这么一种说法，无论你做得多好，一个客户一般只会跟公关公司签4年合同，到期即解约。如果这是个定律，那么罗德公关早已突破了这个“四年之痒”，其跟两个大客户奥迪和米其林的合作，分别有八年和七年之久。
毛京波认为维系客户关系是有方法和技巧的，她坚持的一个原则是，“不要以为自己比客户知道的多，也许有可能，但是绝不能流露出来。”
马文涛则比喻说，“要维系一种长期合作关系，真诚很重要。这跟许多其他关系的维系一样，比如夫妻关系，男女朋友关系等。”
曾在奥美工作过很多年，现任伟达公司北京地区总经理的新加坡人郭景良的感受是“最重要的是双方有长期合作的意图”，“否则公关公司完全可以花更少的时间来做完一件事情，因为这样可以赚更多的钱。”
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